1.关于SPIN销售法，每个字母代表一种提问方式，以下选项正确的是？_问卷系统

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1. 关于SPIN销售法，每个字母代表一种提问方式，以下选项正确的是？

*

1

A. “S” 表示暗示提问

A.

“N” 表示状况提问

B.

“I” 表示需求—满足提问

C.

“P” 表示问题提问

D.

答案：D

E.

F.

2. 关于约客户第二次见面，以下哪项描述是正确的？

G.

第二次见面的时间，与第一次见面的时间间隔，多长都没有关系，主要看客户的意愿

H.

约见客户前，业务员不需要提前确定自己的时间

I.

决定见面时间，业务员尽量不要给出太多选择，可以直接给客户两个选择项

J.

客户如果说没时间，业务员应该立马中止话题

K.

答案：C

L.

M.

3. 以下对保单检视的描述，正确的一项是

N.

做保单检视，不需要再确定客户的基本资料

O.

已购买的保单已经确定，所以不需要再跟客户复习保单的内容

P.

保单检视能帮助客户确保自己的保险计划始终和自己的需求保持一致，并且是有效的

Q.

签单后，业务员就没必要再跟客户汇报公司的新权益

R.

答案：C

S.

T.

4. 本节课提到了CHINA法则，以下哪个选项不包括在内

U.

人格特质

V.

健康状况

W.

有爱程度

X.

接触程度

Y.

答案：C

Z.

[.

5. 关于转介绍破冰的方法，以下选项正确的是？

\.

见面不易，业务员应该尽快跟客户聊产品

].

破冰不一定非要坐下来聊，和客户约到办公室楼下散步聊天也可以

^.

破冰很重要，可以多花一些时间和客户闲聊

_.

转介绍破冰时，一定不能谈及影响力中心，以免给客户带来不好的印象

`.

答案：B

a.

b.

6. 下列关于七大费用的描述，不正确的是？

c.

医疗费用，业务员会比较关注客户对医疗品质方面的需求

d.

询问教育费用时，可以开门见山直接询问

e.

询问生活费用时要做全残和身故这两种情况下的准备

f.

所有费用只需拿到一个数字即可，不必在意是否精准

g.

答案：D

h.

i.

7. 本节课介绍了医疗的周边费用，请问以下哪个选项不包括在内

j.

请看护的费用

k.

停工期间损失的收入

l.

病房费用

m.

家人往来照顾的交通杂费

n.

答案：C

o.

p.

8. 本节课提到了填写应备费用表的方法和步骤。请问，指导客户填写应备费用表时，以下哪个选项不包括在内？

q.

生活费用

r.

父母养老金

s.

身故丧葬费用

t.

客户本人及家族成员的资料

u.

答案：D

v.

w.

9. 关于确定需求阶段，以下说法错误的是？

x.

确认需求阶段要用到 “232规划逻辑”

y.

在确认需求阶段，可以运用SPIN销售法激发客户的不安、唤醒客户的需求

z.

只要能做好确认需求阶段，业务员可以忽略提问时间

{.

提问时，要注意客户的雷点，避免让客户反感

|.

答案：C

}.

~.

10. 请问以下哪个选项，属于S状况提问？

.

王先生，你买保单是为了解决什么问题

.

你忍心一个人生病拖累全家人吗

.

你买过保险吗

.

我们一起来看一下，一旦有事情发生，这个保额应该多少才最正确

.

答案：C

.

11. 在讲解建议书前，我们为什么要激发客户的不安不满？请问以下选项正确的是

.

激怒客户，促使客户产生逆反心理，为建议书买单

.

让客户知道业务员不好惹，从而为建议书买单

.

把销售流程中所承受的坏情绪还给客户

.

激发客户的危机感和紧迫感，促使客户为建议书买单

.

答案：D

.

12. 促成建议书的过程中，为了解决客户的不安不满，我们提到了三种方法，以下选项不包括在内的是

.

行之有效

.

言之有物

.

动之以情

.

说之以理

.

答案：A

.

13. 再次唤醒需求的环节会用到三步走策略，以下哪个选项不包括在内

.

再次确认客户所处的阶段

.

再次确认客户的费用明细

.

再次确认客户爱的人

.

再次确认客户的健康状况

.

答案：D

.

14. 销售中的流程分为第一次面谈和第二次面谈，其中，第一次面谈包含四个步骤，以下哪个选项不包括在内？

.

破冰建立信任

.

需求分析

.

约定建议书提交时间

.

建议书促成

.

答案：D

.

¡.

15. 本节课，我们提到了三种责任的类型，以下选项不包括在内的是

¢.

未来性的责任

£.

显现性的责任

¤.

重要性的责任

¥.

隐藏性的责任

¦.

答案：C

§.

¨.

16. 从对话的角度来说，做全生命周期保险规划对业务员有三个帮助，以下选项错误的是

©.

言之有物

ª.

动之以情

«.

说之以理

¬.

进入蓝海

.

答案：D

®.

¯.

17. 请问生活费用的作用是什么

°.

用来缴纳房租、房贷

±.

维持一个家庭的正常运转

².

为爱的人支付身故前后的相关费用

³.

应对生活中的巨大改变，恢复到原来的生活水平

´.

答案：B

µ.

¶.

18. 家庭责任阶段中，业务员通常建议客户先给谁购置保险

·.

父母

¸.

子女

¹.

配偶

º.

家庭的经济支柱

».

答案：D

¼.

½.

19. 关于「2·3·2」概念，第二个「2」是指什么

¾.

责任重大时期和老年退休时期

¿.

爱与家庭

À.

爱与责任

Á.

关怀和责任

Â.

答案：C

Ã.

Ä.

20. 在异议处理时，以下选项错误的是

Å.

化解客户异议的话需要有根据，最好是客户自己说过的话

Æ.

异议处理时，可以结合客户生平经历、情感体验，来唤醒客户的情感面

Ç.

业务员在处理异议时，要懂得运用沉默的力量

È.

客户无法一次性购足保险时，业务员要反复PUSH客户

É.

答案：D

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